Чтобы рассчитать ROAS, разделите выручку на расходы на рекламу: 4 200 $ выручки при расходах 1 200 $ дают 3,5x. ROI — это ROAS минус единица, здесь 250%. ROAS безубыточности — это 1, делённая на валовую маржу. При марже 42% он равен 2,38x, поэтому ROAS 3,5x принёс 564 $ прибыли; при марже 25% порог составляет 4x, и та же кампания принесла 150 $ убытка.
Вы получите три показателя: ROAS в виде коэффициента, ROI в процентах и, если укажете валовую маржу, ROAS безубыточности, который покажет, принесла ли кампания прибыль.
Что вы получите
ROAS, ROI и порог безубыточности с учётом вашей маржи
ROAS — это выручка, делённая на сумму, которую вы заплатили рекламной площадке. Он не учитывает стоимость товара, доставку и комиссии. Поэтому два рекламных аккаунта могут показывать одинаковые 3,5x, но прибыль будет только у одного.
Результаты расчёта:
- ROAS — коэффициент. Выручка, делённая на расходы на рекламу: 3,5x означает, что каждый потраченный доллар принёс 3,50 $ выручки.
- ROI — в процентах. Разность выручки и расходов на рекламу, делённая на расходы на рекламу. Это всегда ROAS минус единица, поэтому при 3,5x ROI составляет 250%, а не 350%.
- ROAS безубыточности. Единица, делённая на валовую маржу. Ниже этого порога кампания убыточна, как бы хорошо ни выглядел сам коэффициент.
Один коэффициент ещё ничего не решает: сопоставляйте его с вашей маржой.
Как пользоваться
Калькулятор ROAS: три шага
Введите выручку
Укажите выручку за один период: неделю, месяц или весь срок кампании. Можно использовать запятые и знак $: 4,200 и $4,200.00 распознаются одинаково.
Укажите расходы на рекламу
Возьмите расходы за тот же период и по тем же кампаниям. Результат появится по мере ввода.
Укажите валовую маржу
Введите 42 — и в карточках появятся пороговый ROAS и прибыль или убыток кампании после расходов на рекламу. Если оставить поле пустым, карточки покажут, что данных для оценки пока недостаточно.
Оба значения должны быть за один и тот же период, иначе соотношение не имеет смысла.
ROAS и ROI
ROAS, ROI и MER: три показателя, которые часто путают
ROAS — это выручка, делённая на расходы на рекламу. Потратили 1 200 $, получили 4 200 $ — ROAS равен 3,5x: по 3,50 $ выручки на каждый доллар расходов. Это отношение двух сумм, поэтому валюта сокращается.
ROI в том виде, как его указывают в отчётах, — это отношение разности выручки и расходов на рекламу к расходам на рекламу, выраженное в процентах. То есть ROAS минус единица: при 3,5x ROI равен 250%.
MER, или blended ROAS, — это вся выручка, делённая на все расходы на маркетинг. Это показатель по всему аккаунту; медиабайер же оптимизирует ROAS отдельных кампаний.
Сравнение трёх показателей
| Показатель | Формула | В нашем примере |
|---|---|---|
| ROAS | Выручка ÷ расходы на рекламу | 4 200 ÷ 1 200 = 3,5x |
| ROI, как его обычно указывают в отчётах | (Выручка − расходы на рекламу) ÷ расходы на рекламу | 3 000 ÷ 1 200 = 250% |
| ROI по валовой прибыли | (Выручка × маржа − расходы на рекламу) ÷ расходы на рекламу | При марже 42%: 564 ÷ 1 200 = 47% |
| MER (blended) | Вся выручка ÷ все расходы на маркетинг | По всему аккаунту; этот калькулятор его не рассчитывает |
Пример расчёта
Одинаковый ROAS 3,5x — и прибыль, и убыток
Кампания потратила 1 200 $ и принесла 4 200 $: ROAS равен 3,5x, а ROI — 250%.
При валовой марже 42% выручка 4 200 $ даёт 1 764 $ валовой прибыли. Вычитаем 1 200 $ расходов на рекламу — остаётся 564 $ прибыли. Порог безубыточности: 1 ÷ 0,42 = 2,38x.
При марже 25% та же выручка даёт 1 050 $ валовой прибыли. При расходах на рекламу 1 200 $ это убыток 150 $, а порог безубыточности — 4x.
Одинаковые выручка, расходы и ROAS, но противоположные результаты: всё решила маржа.
4 200 $ выручки при расходах на рекламу 1 200 $
| Валовая маржа | ROAS безубыточности | Валовая прибыль за вычетом расходов на рекламу | При ROAS 3,5x |
|---|---|---|---|
| 42% | 2,38x | 564 $ | Выше порога безубыточности |
| 25% | 4x | −150 $ | Ниже порога безубыточности |
Хороший ROAS
Какой ROAS считать хорошим: всё зависит от маржи
Хороший ROAS — тот, который заметно выше вашего порога безубыточности. Сам порог равен 1 ÷ валовая маржа. При марже 30% это 3,33x, а при 80% уже 1,25x покрывает расходы на рекламу.
Поэтому не ориентируйтесь на показатели других бизнесов. При марже 60% порог безубыточности — 1,67x, а 3x даёт хорошую прибыль, какие бы цифры ни называл конкурент.
Безубыточность — нижняя граница, а не цель. На этом уровне вы покрываете затраты на каждую продажу, но не постоянные расходы. Поэтому целевой ROAS должен превышать порог настолько, чтобы покрывать и их.
ROAS безубыточности при разной валовой марже
| Валовая маржа | ROAS для выхода в ноль |
|---|---|
| 20% | 5x |
| 25% | 4x |
| 30% | 3,33x |
| 40% | 2,5x |
| 50% | 2x |
| 60% | 1,67x |
| 80% | 1,25x |
Ограничения
Ограничения бесплатной версии
Калькулятор работает в вашем браузере — без ограничений и регистрации. Мы не сохраняем ваши данные, поэтому можно безопасно вводить реальные цифры из рекламного аккаунта.
Зачем это маркетологам
Узнайте минимальный ROAS до увеличения бюджета
Маркетологи используют калькулятор, чтобы определить порог до масштабирования. Ads Manager показывает ROAS по покупкам, но маржа, от которой зависит порог окупаемости, есть только в вашем учёте.
Медиабайер в e-commerce проверяет, насколько ROAS выше порога безубыточности, прежде чем повышать бюджет. Если кампания едва выше порога безубыточности, у неё нет запаса на снижение эффективности при масштабировании. Если ROAS вдвое выше порога — запас есть.
Агентство использует калькулятор, чтобы согласовать цель до запуска. «Целимся в 4x» ничего не значит без данных о марже. А договорённость «ваш порог безубыточности — 3,33x, наша цель — выше» остаётся в силе и после неудачной недели.
Ни один коэффициент не объяснит, почему у одной кампании ROAS 2x, а у другой — 5x. Ответ — в креативе и оффере.
Следующий шаг — Spytrend
Знаете порог ROAS — изучите рекламу, которая работает долго
Эта страница помогает определить порог. Spytrend показывает рекламу, за которую рекламодатели продолжали платить.
Spytrend — платформа для анализа рекламы в Facebook и TikTok: полный архив объявлений за пять лет, распределённых ИИ по 33 категориям бизнеса. По каждому рекламодателю в одной карточке собраны все объявления, страницы, домены и страны.
Две задачи, которые не решить одним коэффициентом
- Дотянуть ROAS до безубыточности. Если ваш ROAS — 3,5x, а порог — 4x, повысить ROAS на недостающие 0,5 за счёт ставки удаётся редко. Дело в хуке и оффере, а по объявлениям, которые показывались месяцами, видно, какие рекламные подходы выдержали проверку временем.
- Поставить цель, которую клиент сможет обосновать. Прежде чем обещать конкретный ROAS, посмотрите, в какие офферы рынок продолжает вкладывать деньги и как долго их реклама остаётся активной. Цель, основанная на этих данных, — это прогноз, а не надежда.
От порога безубыточности к объявлениям с длительным сроком показа — за три шага
- Рассчитайте разницу. Вычтите текущий ROAS из порога безубыточности, который рассчитал этот калькулятор.
- Найдите объявления с длительным сроком показа. Найдите конкурента по бренду или домену и отберите объявления, активные 90 дней и дольше.
- Изучайте оффер, а не ставку. Сравните их хуки, офферы и лендинги со своими и адаптируйте рекламный подход, который подходит под вашу маржу.
С чего начать
Создайте бесплатный аккаунт и найдите бренд или домен конкурента. Бесплатный аккаунт открывает доступ к базе рекламы; платные тарифы добавляют свежие объявления и все фильтры.