Чтобы найти точку безубыточности, разделите постоянные затраты на маржинальный доход с единицы: цену товара за вычетом переменных затрат на него. Результат — количество единиц, которое нужно продать, чтобы перестать нести убытки за выбранный период. Валовая маржа позволяет рассчитать ещё два показателя для рекламы: безубыточный ROAS (единица, делённая на маржу) и максимальную стоимость привлечения одного заказа.
Четыре значения на входе, четыре на выходе: объём продаж для покрытия затрат, выручка от этих продаж, безубыточный ROAS и максимальная стоимость привлечения заказа.
Что вы получите
Объём продаж для безубыточности, выручка и ROAS, который нужно превысить
Безубыточность наступает, когда поступления покрывают расходы. Для расчёта достаточно данных о ваших собственных затратах.
Результаты расчёта:
- Объём продаж для безубыточности. Постоянные затраты, делённые на маржинальный доход с единицы, с округлением вверх до целого.
- Выручка от этих продаж. Количество единиц, умноженное на цену, — в той же валюте, что и ваша цель по выручке.
- Безубыточный ROAS и максимальная стоимость привлечения заказа. Нижний порог, который должна превысить отдача от кампании, и верхний предел, ниже которого должна оставаться стоимость привлечения.
Безубыточность — не прибыль. При рассчитанном объёме продаж вы покроете только введённые затраты, а у реального бизнеса их больше: налоги, возвраты товаров и платежей, чарджбэки и комиссии платформ.
Если у товаров в каталоге разная маржа, общая точка безубыточности зависит от средней маржи с учётом структуры продаж. Поэтому рассчитывайте каждый товар отдельно.
Как пользоваться
Калькулятор безубыточности: три шага
Укажите постоянные затраты
Сложите расходы, которые вы несёте независимо от того, продаёте одну единицу или тысячу: аренду, зарплаты, сервисы, абонентскую оплату подрядчиков. Берите один период, обычно месяц.
Укажите цену и затраты
Цена — сумма, которую покупатель платит за единицу товара. Переменные затраты — ваши расходы на эту единицу: сам товар, доставка, упаковка, комиссия за платёж. Количество единиц рассчитывается по мере ввода.
Укажите валовую маржу
Введите долю цены, которая остаётся после вычета переменных затрат. При цене 50 $ и переменных затратах 20 $ это 60%. Ещё две карточки покажут безубыточный ROAS и максимальную стоимость привлечения заказа.
Во всех полях используйте одну валюту и один период. Если рядом с месячной арендой указать годовую стоимость лицензии, расходы на неё окажутся завышены в двенадцать раз, хотя результат будет выглядеть правдоподобно.
Формула
Объём продаж для безубыточности = постоянные затраты ÷ маржинальный доход с единицы
Чтобы получить объём продаж для безубыточности, разделите постоянные затраты на маржинальный доход с единицы — разницу между ценой и переменными затратами на единицу. Выручка в точке безубыточности — это полученное количество единиц, умноженное на цену.
Частая ошибка — включать переменные затраты в постоянные. Расходы на доставку, платёжные комиссии и закупку товара растут с каждой проданной единицей, поэтому их нужно указывать в переменных затратах.
Пример расчёта
При цене 50 $ и постоянных затратах 12 000 $ для безубыточности нужно продать 400 единиц
Магазин с одним товаром продаёт его по 50 $. Закупка, комплектация и доставка каждой единицы обходятся в 20 $, поэтому каждая продажа приносит 30 $ маржинального дохода. Аренда, зарплаты и сервисы стоят 12 000 $ в месяц.
12 000 $ ÷ 30 $ = 400 единиц, или 20 000 $ выручки за месяц. Каждая следующая проданная единица добавляет 30 $ валовой прибыли.
Валовая маржа — 30 $ при цене 50 $, то есть 60%. Это даёт безубыточный ROAS 1,67× и максимальную стоимость привлечения заказа 30,00 $.
Тот же расчёт по полям
| Поле | Значение |
|---|---|
| Постоянные затраты за месяц | 12 000 $ |
| Цена за единицу | 50,00 $ |
| Переменные затраты на единицу | 20,00 $ |
| Маржинальный доход с единицы | 30,00 $ |
| Продажи для безубыточности, шт. | 400 |
| Выручка в этой точке | 20 000 $ |
| Валовая маржа | 60% |
| Безубыточный ROAS | 1,67× |
| Максимальная стоимость привлечения заказа | 30,00 $ |
От маржи к ROAS
Разделите единицу на валовую маржу — получите ROAS, который нужно превысить
Безубыточный ROAS — это единица, делённая на валовую маржу. При марже 40% каждый доллар расходов на рекламу должен приносить 2,50 $ выручки, поэтому точка безубыточности — 2,5×. На этом уровне реклама лишь окупает себя.
Поэтому нельзя сказать, какой ROAS хороший, без привязки к марже. При марже 70% точка безубыточности — 1,43×, а при 20% — 5×. Сравнивайте свой ROAS со своим порогом безубыточности.
Та же маржа задаёт максимальную стоимость привлечения заказа: цена, умноженная на маржу. При продаже за 50 $ и марже 40% это 20,00 $, поэтому стоимость привлечения 21 $ уже означает убыток.
Безубыточный ROAS при разной валовой марже и цене 50 $
| Валовая маржа | Безубыточный ROAS | Максимальная стоимость привлечения заказа |
|---|---|---|
| 20% | 5× | 10,00 $ |
| 30% | 3,33× | 15,00 $ |
| 40% | 2,5× | 20,00 $ |
| 50% | 2× | 25,00 $ |
| 60% | 1,67× | 30,00 $ |
| 70% | 1,43× | 35,00 $ |
| 80% | 1,25× | 40,00 $ |
Скидки
Скидка 20% увеличивает необходимый объём продаж на 50%
Снизьте цену товара с 50 $ на 20% — получится 40 $. Переменные затраты 20 $ останутся прежними, поэтому маржинальный доход упадёт с 30 $ до 20 $: на треть, а не на пятую часть. Объём продаж для безубыточности вырастет с 400 до 600 единиц.
Рекламные показатели тоже изменятся. Валовая маржа снизится с 60% до 50%, безубыточный ROAS вырастет с 1,67× до 2×, а максимальная стоимость привлечения заказа упадёт с 30,00 $ до 20,00 $. Пересчитайте показатели до начала акции, а не после её окончания.
Ограничения
Ограничения бесплатной версии
Калькулятор работает в вашем браузере — без ограничений и регистрации. Мы не сохраняем введённые числа.
Один расчёт — один товар за один период в одной валюте: переключатель валюты меняет только символ, конвертации нет.
Зачем это маркетологам
Узнайте нужный ROAS до того, как кампания потратит первый доллар
Рекламный кабинет покажет ROAS 2,1 как успех. Но всё зависит от маржи: при 60% ROAS 2,1 приносит прибыль, при 40% — убыток. Безубыточный ROAS помогает понять, что на самом деле означает цифра в отчёте.
Максимальная стоимость привлечения заказа помогает так же оценивать CPA. Сам по себе CPA 24 $ ни о чём не говорит. При пределе 30 $ у него есть запас для роста, а при 20 $ кампанию пора остановить.
Необходимый объём продаж задаёт темп кампании. Четыреста единиц за 30-дневный месяц — это 14 заказов в день. Значит, кампания с девятью заказами в день не дотягивает до цели, и это видно уже в первую неделю.
Чего не покажет расчёт — какую рекламу запускают другие игроки рынка. В Spytrend можно изучить эти объявления и длительность их активности с учётом показателя, который вы рассчитали здесь.
Больше возможностей со Spytrend
Сравните свою цену и акцию с рекламой, которая продолжает работать
Расчёт безубыточности опирается на ваши затраты; Spytrend добавляет к ним картину рынка.
Spytrend — платформа для анализа рекламы в Facebook и TikTok: полный архив объявлений за пять лет с AI-классификацией по 33 бизнес-категориям. У каждого рекламодателя — единая карточка: все объявления, страницы, домены и страны в одном месте.
Две задачи, которые не решит таблица затрат
- Сравнить цену с действующими офферами. Найдите товар, который продаёте, и изучите офферы в объявлениях с его упоминанием: наборы, минимальную сумму заказа для бесплатной доставки, цены в креативах. Если оффер продвигают неделями, рекламодатель может себе это позволить.
- Выбрать срок акции. Когда вы знаете, сколько дополнительных единиц нужно продать из-за скидки, посмотрите, как долго была активна реклама распродаж на вашем рынке. Акция, которую убрали после выходных, говорит об одном, а та, которую продвигали два месяца, — о другом.
От точки безубыточности к анализу рынка за три шага
- Найдите рекламу на своём рынке. Введите бренд или домен конкурента либо товар, который продаёте.
- Оставьте объявления, активные долгое время. Укажите длительность показа от 30 дней, чтобы исключить тесты, отключённые на раннем этапе.
- Изучите объявление, активное дольше всех. Откройте карточку рекламодателя и сопоставьте оффер и цену со своим безубыточным ROAS.
Как начать
Создайте бесплатный аккаунт и найдите бренд или домен конкурента, прежде чем окончательно выбрать цену. Бесплатный аккаунт открывает доступ к библиотеке рекламы, а платные тарифы — к свежим объявлениям и всем фильтрам.