Pour calculer votre seuil de rentabilité, divisez vos coûts fixes par votre marge sur coût variable : le prix d’une unité moins son coût variable. Le résultat indique combien d’unités vous devez vendre pour que la période cesse d’être déficitaire. Votre taux de marge brute donne ensuite deux indicateurs publicitaires : le ROAS de rentabilité (un divisé par ce taux) et le coût d’acquisition maximal d’une commande.
Quatre chiffres saisis, quatre résultats : les unités nécessaires pour couvrir vos coûts, le chiffre d’affaires généré, le ROAS de rentabilité et le coût d’acquisition maximal d’une commande.
Les résultats obtenus
Les unités à vendre, le chiffre d’affaires associé et le ROAS à dépasser
Le seuil de rentabilité est le point où les recettes couvrent les dépenses. Toutes les données nécessaires se trouvent déjà dans vos propres coûts.
Les résultats :
- Les unités pour atteindre le seuil de rentabilité. Le résultat de la division de vos coûts fixes par votre marge sur coût variable unitaire, arrondi à l’unité supérieure.
- Le chiffre d’affaires associé. Le nombre d’unités multiplié par votre prix, dans la même devise que votre objectif de chiffre d’affaires.
- Le ROAS de rentabilité et le coût d’acquisition maximal d’une commande. Le plancher que le ROAS d’une campagne doit dépasser et le plafond sous lequel son coût par acquisition doit rester.
Atteindre le seuil de rentabilité ne signifie pas dégager un bénéfice. Le résultat couvre les coûts que vous avez saisis, mais une entreprise en supporte d’autres : impôts, retours, remboursements, rétrofacturations et frais de plateforme.
Un catalogue dont chaque référence a une marge différente atteint son seuil de rentabilité sur la base d’une marge moyenne pondérée. Faites donc le calcul séparément pour chaque produit.
Mode d’emploi
Calculateur de seuil de rentabilité : trois étapes
Saisissez vos coûts fixes
Additionnez ce que vous payez, que vous vendiez une unité ou mille : loyer, salaires, logiciels, honoraires forfaitaires. Retenez une seule période, généralement un mois.
Saisissez le prix et le coût
Le prix est ce que le client paie pour une unité. Le coût variable correspond à ce que cette unité vous coûte jusqu’à sa livraison : marchandise, expédition, emballage, frais de paiement. Le nombre d’unités s’affiche au fil de la saisie.
Ajoutez votre taux de marge brute
Saisissez la part du prix qui reste après déduction du coût variable. Avec un prix de 50 $ et un coût variable de 20 $, elle est de 60 %. Deux cartes supplémentaires affichent le ROAS de rentabilité et le coût d’acquisition maximal d’une commande.
Utilisez la même devise et la même période dans tous les champs. Saisir une licence annuelle à côté d’un loyer mensuel revient à compter la licence douze fois, sans que le résultat paraisse aberrant.
La formule
Unités au seuil de rentabilité = coûts fixes ÷ marge sur coût variable
Le nombre d’unités au seuil de rentabilité correspond aux coûts fixes divisés par la marge sur coût variable unitaire, soit le prix moins le coût variable unitaire. Le chiffre d’affaires au seuil de rentabilité est ce nombre d’unités multiplié par le prix.
L’erreur courante consiste à saisir les coûts variables dans le champ des coûts fixes. L’expédition, les frais de paiement et le coût des marchandises augmentent à chaque unité vendue : ils relèvent donc du coût variable.
Exemple de calcul
Un produit à 50 $ avec 12 000 $ de coûts fixes atteint son seuil à 400 unités
Une boutique monoproduit vend son article à 50 $. Chaque unité coûte 20 $ à acheter, préparer et expédier : chaque vente dégage donc 30 $ de marge sur coût variable. Le loyer, les salaires et les logiciels représentent 12 000 $ par mois.
12 000 $ divisés par 30 $ donnent 400 unités, soit 20 000 $ de chiffre d’affaires sur le mois. Chaque unité vendue au-delà ajoute 30 $ de bénéfice brut.
La marge brute est de 30 $ pour un prix de 50 $, soit 60 %. Cela donne un ROAS de rentabilité de 1,67× et un coût d’acquisition maximal de 30,00 $ par commande.
Le même calcul, champ par champ
| Champ | Valeur |
|---|---|
| Coûts fixes du mois | 12 000 $ |
| Prix unitaire | 50,00 $ |
| Coût variable unitaire | 20,00 $ |
| Marge sur coût variable unitaire | 30,00 $ |
| Unités pour atteindre le seuil | 400 |
| Chiffre d’affaires à ce seuil | 20 000 $ |
| Taux de marge brute | 60 % |
| ROAS de rentabilité | 1,67× |
| Coût d’acquisition maximal d’une commande | 30,00 $ |
De la marge au ROAS
Un divisé par votre taux de marge brute donne le ROAS à dépasser
Le ROAS de rentabilité correspond à un divisé par votre taux de marge brute. Avec 40 % de marge, chaque dollar de publicité doit rapporter 2,50 $ : le seuil est donc de 2,5×. À ce niveau, les publicités couvrent leur propre coût, rien de plus.
C’est pourquoi il n’existe pas de bon ROAS dans l’absolu. Avec 70 % de marge, le seuil est de 1,43× ; avec 20 %, il est de 5×. Comparez votre ROAS à votre propre seuil de rentabilité.
Le même taux de marge fixe le plafond par commande : prix multiplié par le taux de marge. Sur une vente à 50 $ avec 40 % de marge, ce plafond est de 20,00 $. Un coût par acquisition de 21 $ génère donc déjà une perte.
ROAS de rentabilité selon la marge brute, pour une vente à 50 $
| Taux de marge brute | ROAS de rentabilité | Coût d’acquisition maximal d’une commande |
|---|---|---|
| 20 % | 5× | 10,00 $ |
| 30 % | 3,33× | 15,00 $ |
| 40 % | 2,5× | 20,00 $ |
| 50 % | 2× | 25,00 $ |
| 60 % | 1,67× | 30,00 $ |
| 70 % | 1,43× | 35,00 $ |
| 80 % | 1,25× | 40,00 $ |
Remises
Une remise de 20 % augmente de 50 % le nombre d’unités à vendre
Appliquez 20 % de remise au produit à 50 $ : son prix passe à 40 $. Le coût variable reste à 20 $, donc la marge sur coût variable passe de 30 $ à 20 $ : elle baisse d’un tiers, pas d’un cinquième. Le seuil de rentabilité passe de 400 à 600 unités.
Les indicateurs publicitaires changent aussi. Le taux de marge brute passe de 60 % à 50 %, le ROAS de rentabilité monte de 1,67× à 2× et le coût d’acquisition maximal d’une commande descend de 30,00 $ à 20,00 $. Refaites le calcul avant le début de la promotion, pas après sa fin.
Limites
Limites de la version gratuite
Le calculateur fonctionne dans votre navigateur, sans limite et sans compte. Nous ne stockons pas vos chiffres.
Chaque calcul porte sur un produit, une période et une devise : le sélecteur de devise change uniquement le symbole, sans effectuer de conversion.
L’intérêt pour les marketeurs
Connaissez le ROAS à dépasser avant de dépenser le premier dollar
Un compte publicitaire présentera un ROAS de 2,1 comme une réussite. Mais tout dépend de votre marge : à 60 %, un ROAS de 2,1 dégage un bénéfice ; à 40 %, il génère une perte. Le ROAS de rentabilité permet de trancher à partir du chiffre affiché dans le tableau de bord.
Le coût d’acquisition maximal d’une commande joue le même rôle pour le coût par acquisition. Un CPA de 24 $ ne dit rien à lui seul. Avec un plafond de 30 $, ce CPA peut encore augmenter ; avec un plafond de 20 $, il faut mettre la campagne en pause.
Le nombre d’unités fixe le rythme à tenir pour la campagne. Quatre cents unités sur un mois de 30 jours, c’est 14 commandes par jour. Une campagne qui en génère neuf par jour n’atteint donc pas l’objectif, et vous le voyez dès la première semaine.
Ce que le calcul ne montre pas, ce sont les publicités diffusées par les autres acteurs de votre marché. Dans Spytrend, vous pouvez les analyser avec leur durée de diffusion, à la lumière du seuil calculé ici.
Aller plus loin avec Spytrend
Confrontez votre prix et votre promotion aux publicités qui restent actives
Le calcul du seuil de rentabilité repose sur vos propres coûts ; Spytrend y ajoute une vision du marché.
Spytrend est une plateforme d’analyse publicitaire pour les publicités Facebook et TikTok : cinq années complètes d’archives publicitaires, classées par IA en 33 catégories d’activité, avec une fiche unique par annonceur qui réunit toutes ses publicités, pages, domaines et pays.
Deux choses que votre tableau de coûts ne peut pas faire
- Positionner votre prix face aux offres déjà diffusées. Recherchez le produit que vous vendez et étudiez les offres dans les publicités qui le mentionnent : lots, seuils de livraison offerte, prix affichés dans les créas. Une offre encore active après plusieurs semaines est une offre que son annonceur peut financer.
- Planifier une remise. Une fois que vous avez calculé combien d’unités supplémentaires une remise exige, vérifiez combien de temps les publicités promotionnelles de votre marché sont restées actives. Une promotion disparue après un week-end ne vous dit pas la même chose qu’une autre restée active deux mois.
De votre seuil de rentabilité à votre marché, en trois étapes
- Explorez votre marché. Saisissez la marque ou le domaine d’un concurrent, ou le produit que vous vendez.
- Retenez les publicités diffusées longtemps. Filtrez sur une durée de diffusion d’au moins 30 jours pour écarter les tests arrêtés rapidement.
- Analysez la publicité diffusée le plus longtemps. Ouvrez la fiche de son annonceur et confrontez l’offre et le prix à votre propre ROAS de rentabilité.
Pour commencer
Créez un compte gratuit et recherchez la marque ou le domaine d’un concurrent avant de fixer votre prix. Un compte gratuit donne accès à la bibliothèque publicitaire ; les formules payantes ajoutent les nouvelles publicités et l’ensemble des filtres.