Щоб знайти точку беззбитковості, поділіть постійні витрати на маржинальний дохід з одиниці: ціну одиниці мінус змінні витрати на неї. Результат — кількість одиниць, яку потрібно продати, щоб період перестав бути збитковим. Валова маржа дає ще два рекламні показники: ROAS беззбитковості (одиниця, поділена на маржу) та максимальну вартість залучення одного замовлення.
Вводите чотири числа — отримуєте чотири результати: кількість одиниць для покриття витрат, виторг від їх продажу, ROAS беззбитковості та максимальну вартість залучення одного замовлення.
Що ви отримаєте
Обсяг продажів до беззбитковості, виторг і ROAS, який потрібно перевищити
Беззбитковість — це точка, у якій надходження покривають витрати. Усе потрібне для розрахунку вже є у ваших даних про витрати.
Що отримаєте в результаті:
- Кількість одиниць до беззбитковості. Постійні витрати, поділені на маржинальний дохід з одиниці, з округленням угору до цілої одиниці.
- Виторг від їх продажу. Кількість одиниць, помножена на ціну, у тій самій валюті, що й ваш цільовий виторг.
- ROAS беззбитковості та максимальна вартість залучення одного замовлення. Нижня межа, яку має перевищувати окупність кампанії, та верхня межа, нижче якої має залишатися вартість залучення.
Беззбитковість — це не прибуток. Результат покриває введені вами витрати, а в реального бізнесу їх більше: податки, повернення товарів і коштів, чарджбеки та комісії платформ.
Для асортименту, де кожна позиція має свою маржу, беззбитковість визначається за середньозваженою маржею, тому розраховуйте кожен товар окремо.
Як користуватися
Калькулятор беззбитковості: три кроки
Введіть постійні витрати
Підсумуйте все, за що платите незалежно від того, продасте одну одиницю чи тисячу: оренду, зарплати, програмне забезпечення, фіксовану оплату послуг. Беріть один період, зазвичай місяць.
Введіть ціну та витрати
Ціна — це сума, яку покупець платить за одну одиницю. Змінні витрати — ваші витрати на цю одиницю: товар, доставка, пакування, комісія за платіж. Кількість одиниць з’являється одразу під час введення.
Вкажіть валову маржу
Введіть частку ціни, що залишається після змінних витрат. За ціни 50 $ і змінних витрат 20 $ це 60 %. Ще дві картки покажуть ROAS беззбитковості та максимальну вартість залучення одного замовлення.
У всіх полях використовуйте одну валюту й один період. Якщо поруч із місячною орендою вказати річну вартість ліцензії, її буде враховано дванадцять разів, хоча результат і далі виглядатиме правдоподібно.
Формула
Одиниць до беззбитковості = постійні витрати ÷ маржинальний дохід з одиниці
Кількість одиниць до беззбитковості дорівнює постійним витратам, поділеним на маржинальний дохід з одиниці — різницю між ціною та змінними витратами на одиницю. Виторг у точці беззбитковості — це отримана кількість одиниць, помножена на ціну.
Поширена помилка — вносити змінні витрати в поле постійних. Доставка, платіжні комісії та витрати на товар зростають із кожною проданою одиницею, тому належать до змінних витрат.
Приклад розрахунку
За ціни 50 $ і постійних витрат 12 000 $ беззбитковість настає після продажу 400 одиниць
Магазин з одним товаром продає його за 50 $. Закупівля, комплектування та доставка кожної одиниці коштують 20 $, тож кожен продаж дає 30 $ маржинального доходу. Оренда, зарплати та програмне забезпечення разом коштують 12 000 $ на місяць.
12 000 $, поділені на 30 $, — це 400 одиниць, або 20 000 $ виторгу за місяць. Кожна наступна одиниця додає 30 $ валового прибутку.
Валова маржа становить 30 $ за ціни 50 $, тобто 60 %. Це дає ROAS беззбитковості 1,67x і максимальну вартість залучення одного замовлення 30,00 $.
Той самий розрахунок за полями
| Поле | Значення |
|---|---|
| Постійні витрати за місяць | 12 000 $ |
| Ціна за одиницю | 50,00 $ |
| Змінні витрати на одиницю | 20,00 $ |
| Маржинальний дохід з одиниці | 30,00 $ |
| Одиниць до беззбитковості | 400 |
| Виторг у цій точці | 20 000 $ |
| Валова маржа | 60 % |
| ROAS беззбитковості | 1,67x |
| Максимальна вартість залучення одного замовлення | 30,00 $ |
Від маржі до ROAS
Одиниця, поділена на валову маржу, — це поріг окупності, який потрібно перевищити
ROAS беззбитковості — це одиниця, поділена на валову маржу. За маржі 40 % кожен долар витрат на рекламу має приносити 2,50 $, тому точка беззбитковості — 2,5x. У цій точці реклама лише окупила себе, не більше.
Саме тому не можна назвати хороший ROAS без контексту. За маржі 70 % беззбитковість настає на рівні 1,43x, а за маржі 20 % — на рівні 5x. Порівнюйте свою окупність із власним порогом беззбитковості.
Та сама маржа визначає максимальну вартість залучення замовлення: ціна, помножена на маржу. За продажу на 50 $ і маржі 40 % це 20,00 $, тож вартість залучення 21 $ уже означає збиток.
ROAS беззбитковості за різної валової маржі для продажу на 50 $
| Валова маржа | ROAS беззбитковості | Максимальна вартість залучення замовлення |
|---|---|---|
| 20 % | 5x | 10,00 $ |
| 30 % | 3,33x | 15,00 $ |
| 40 % | 2,5x | 20,00 $ |
| 50 % | 2x | 25,00 $ |
| 60 % | 1,67x | 30,00 $ |
| 70 % | 1,43x | 35,00 $ |
| 80 % | 1,25x | 40,00 $ |
Знижки
Знижка 20 % збільшує потрібний обсяг продажів на 50 %
Знижка 20 % на товар за 50 $ зменшує ціну до 40 $. Змінні витрати 20 $ залишаються, тож маржинальний дохід падає з 30 $ до 20 $: на третину, а не на п’яту частину. Обсяг продажів до беззбитковості зростає з 400 до 600 одиниць.
Рекламні показники теж змінюються. Валова маржа падає з 60 % до 50 %, ROAS беззбитковості зростає з 1,67x до 2x, а максимальна вартість залучення одного замовлення зменшується з 30,00 $ до 20,00 $. Перерахуйте показники до початку акції, а не після її завершення.
Обмеження
Обмеження безкоштовної версії
Калькулятор працює у вашому браузері — без обмежень і без акаунта. Ми не зберігаємо ваші числа.
Один розрахунок охоплює один товар за один період в одній валюті: вибір валюти змінює лише символ, жодної конвертації немає.
Навіщо це маркетологам
Дізнайтеся, який ROAS потрібно перевищити, ще до першого долара витрат на кампанію
Рекламний кабінет покаже окупність 2,1 як успіх. Чи так це насправді, залежить від маржі: за 60 % показник 2,1 дає прибуток, за 40 % — збиток. ROAS беззбитковості перетворює число на панелі аналітики на висновок.
Максимальна вартість залучення одного замовлення так само допомагає оцінити CPA. Сам собою CPA 24 $ нічого не означає. За верхньої межі 30 $ він має запас для зростання, а за межі 20 $ кампанію варто призупинити.
Кількість одиниць задає темп кампанії. Чотириста одиниць за 30-денний місяць — це 14 замовлень на день. Тож кампанія, яка приносить дев’ять на день, не дотягує до цілі, і це видно вже першого тижня.
Арифметика не покаже, яку рекламу запускають інші учасники вашого ринку. У Spytrend ви можете вивчати ці оголошення, бачити, скільки днів кожне з них активне, та зіставляти їх із розрахованим тут показником.
Більше можливостей зі Spytrend
Зіставте свою ціну й акцію з рекламою, яка залишається активною
Розрахунок беззбитковості спирається на ваші витрати; Spytrend додає до них ринковий контекст.
Spytrend — платформа для аналізу реклами у Facebook і TikTok: повний архів оголошень за п’ять років, які ШІ розподілив за 33 бізнес-категоріями. В одній картці кожного рекламодавця зібрано всі його оголошення, сторінки, домени та країни.
Два завдання, яких не вирішить таблиця витрат
- Порівняти свою ціну з пропозиціями в активній рекламі. Знайдіть товар, який продаєте, і вивчіть пропозиції в оголошеннях, де він згадується: набори, мінімальні суми замовлення для безкоштовної доставки, ціни в креативах. Якщо пропозиція залишається в рекламі тижнями, рекламодавець може собі це дозволити.
- Визначити тривалість знижки. Коли знаєте, скільки додаткових одиниць потрібно продати через знижку, перевірте, як довго на вашому ринку залишалася активною реклама розпродажів. Акція, що зникла після вихідних, говорить про інше, ніж та, що триває два місяці.
Від показника беззбитковості до аналізу ринку за три кроки
- Знайдіть рекламу свого ринку. Введіть бренд або домен конкурента чи товар, який продаєте.
- Залиште оголошення, які працюють довго. Відфільтруйте оголошення, активні щонайменше 30 днів, щоб відсіяти тести, які вимкнули раніше.
- Вивчіть оголошення, активне найдовше. Відкрийте картку його рекламодавця та зіставте пропозицію й ціну зі своїм ROAS беззбитковості.
З чого почати
Створіть безкоштовний акаунт і знайдіть бренд або домен конкурента, перш ніж остаточно визначати ціну. Безкоштовний акаунт відкриває бібліотеку реклами; платні тарифи додають свіжі оголошення та всі фільтри.