Para calcular tu punto de equilibrio, divide los costes fijos entre el margen de contribución: el precio de una unidad menos su coste variable. El resultado es el número de unidades que debes vender para que el periodo deje de generar pérdidas. Con el margen bruto obtienes además dos cifras para tus anuncios: el ROAS de equilibrio (uno dividido entre el margen) y el coste máximo de conseguir un pedido.
Introduces cuatro cifras y obtienes otras cuatro: las unidades que cubren tus costes, los ingresos que generan, el ROAS de equilibrio y el coste máximo de conseguir un pedido.
Qué obtienes
Unidades para alcanzar el equilibrio, ingresos que generan y ROAS que debes superar
El punto de equilibrio se alcanza cuando los ingresos cubren los gastos. Para calcularlo, solo necesitas tus propios costes.
Qué resultados obtienes:
- Unidades para alcanzar el equilibrio. El resultado de dividir los costes fijos entre tu margen de contribución, redondeado al entero superior.
- Los ingresos que generan. El número de unidades multiplicado por el precio, en la misma moneda que tu objetivo de ingresos.
- ROAS de equilibrio y coste máximo de conseguir un pedido. El umbral que debe superar el retorno de una campaña y el límite por debajo del cual debe mantenerse el coste por adquisición.
Alcanzar el punto de equilibrio no significa obtener beneficios. El resultado cubre los costes que has introducido, pero un negocio real tiene más: impuestos, devoluciones, reembolsos, contracargos y comisiones de las plataformas.
Un catálogo con un margen distinto en cada producto alcanza el equilibrio con un margen medio ponderado, así que calcula cada producto por separado.
Cómo usarla
Calculadora de punto de equilibrio en tres pasos
Introduce los costes fijos
Suma lo que pagas tanto si vendes una unidad como mil: alquiler, salarios, software, honorarios fijos. Usa un solo periodo, normalmente un mes.
Introduce el precio y el coste
El precio es lo que paga el cliente por una unidad. El coste variable es lo que te cuesta entregarla: producto, envío, embalaje y comisión de pago. El número de unidades aparece mientras escribes.
Añade tu margen bruto
Introduce el porcentaje del precio que queda tras descontar el coste variable. Con un precio de 50 $ y un coste variable de 20 $, es el 60 %. Otras dos tarjetas muestran el ROAS de equilibrio y el coste máximo de conseguir un pedido.
Usa la misma moneda y el mismo periodo en todos los campos. Si introduces una licencia anual junto a un alquiler mensual, la licencia se cuenta doce veces, aunque el resultado siga pareciendo razonable.
La fórmula
Unidades de equilibrio = costes fijos ÷ margen de contribución
Las unidades de equilibrio se calculan dividiendo los costes fijos entre el margen de contribución por unidad, que es el precio menos el coste variable por unidad. Los ingresos de equilibrio son ese número de unidades multiplicado por el precio.
El error habitual es incluir costes variables en el campo de costes fijos. Los envíos, las comisiones de pago y el coste de los productos aumentan con cada unidad vendida, así que deben incluirse en el coste variable.
Ejemplo práctico
Un producto de 50 $ con 12.000 $ de costes fijos alcanza el equilibrio con 400 unidades
Una tienda con un solo producto lo vende a 50 $. Comprar, preparar y enviar cada unidad cuesta 20 $, por lo que cada venta aporta 30 $. El alquiler, los salarios y el software suman 12.000 $ al mes.
12.000 $ divididos entre 30 $ son 400 unidades, o 20.000 $ de ingresos al mes. Cada unidad adicional aporta 30 $ de beneficio bruto.
El margen bruto es de 30 $ sobre un precio de 50 $, es decir, el 60 %. Esto da un ROAS de equilibrio de 1,67x y un coste máximo de 30,00 $ por conseguir un pedido.
El mismo ejemplo, campo por campo
| Campo | Valor |
|---|---|
| Costes fijos del mes | 12.000 $ |
| Precio por unidad | 50,00 $ |
| Coste variable por unidad | 20,00 $ |
| Margen de contribución por unidad | 30,00 $ |
| Unidades para alcanzar el equilibrio | 400 |
| Ingresos en ese punto | 20.000 $ |
| Margen bruto | 60 % |
| ROAS de equilibrio | 1,67x |
| Coste máximo de conseguir un pedido | 30,00 $ |
Del margen al ROAS
Uno dividido entre tu margen bruto es el retorno que debes superar
El ROAS de equilibrio es uno dividido entre tu margen bruto. Con un margen del 40 %, cada dólar invertido en anuncios debe generar 2,50 $, por lo que el equilibrio está en 2,5x. En ese punto, los anuncios han cubierto su coste y nada más.
Por eso no se puede decir qué es un buen ROAS sin más contexto. Con un margen del 70 %, el equilibrio está en 1,43x; con uno del 20 %, en 5x. Compara tu retorno con tu propio punto de equilibrio.
Ese mismo margen fija el coste máximo por pedido: precio multiplicado por margen. En una venta de 50 $ con un margen del 40 %, son 20,00 $, así que un coste por adquisición de 21 $ ya genera pérdidas.
ROAS de equilibrio según el margen bruto, para una venta de 50 $
| Margen bruto | ROAS de equilibrio | Coste máximo por pedido |
|---|---|---|
| 20 % | 5x | 10,00 $ |
| 30 % | 3,33x | 15,00 $ |
| 40 % | 2,5x | 20,00 $ |
| 50 % | 2x | 25,00 $ |
| 60 % | 1,67x | 30,00 $ |
| 70 % | 1,43x | 35,00 $ |
| 80 % | 1,25x | 40,00 $ |
Descuentos
Un descuento del 20 % exige vender un 50 % más de unidades
Si aplicas un descuento del 20 % al producto de 50 $, el precio baja a 40 $. El coste variable sigue siendo de 20 $, así que el margen de contribución cae de 30 $ a 20 $: pierde un tercio, no una quinta parte. El punto de equilibrio pasa de 400 a 600 unidades.
Las cifras publicitarias también cambian. El margen bruto baja del 60 % al 50 %, el ROAS de equilibrio sube de 1,67x a 2x y el coste máximo de conseguir un pedido cae de 30,00 $ a 20,00 $. Vuelve a hacer los cálculos antes de lanzar la promoción, no cuando haya terminado.
Límites
Límites de la versión gratuita
La calculadora funciona en tu navegador, sin límites y sin cuenta. No almacenamos tus cifras.
Cada cálculo corresponde a un producto, un periodo y una moneda: el selector de moneda solo cambia el símbolo, no convierte los importes.
Por qué la usan los profesionales del marketing
Conoce el ROAS que debes superar antes de que la campaña gaste un dólar
Una cuenta publicitaria presentará un retorno de 2,1 como un éxito. Que lo sea depende de tu margen: con un 60 %, 2,1 da beneficios; con un 40 %, genera pérdidas. El ROAS de equilibrio te permite saber qué significa la cifra del panel.
El coste máximo de conseguir un pedido cumple la misma función con el coste por adquisición. Un CPA de 24 $ no dice nada por sí solo. Con un límite de 30 $, tiene margen para crecer; con uno de 20 $, toca pausar la campaña.
El número de unidades marca el ritmo de la campaña. Cuatrocientas unidades en un mes de 30 días son 14 pedidos al día. Si una campaña genera nueve al día, no alcanza el objetivo, y lo detectas en la primera semana.
Lo que los cálculos no pueden mostrarte es qué anuncios utiliza el resto de tu mercado. En Spytrend puedes analizar esos anuncios y cuánto tiempo llevan activos teniendo en cuenta la cifra que has calculado aquí.
Ve más allá con Spytrend
Contrasta tu precio y tu promoción con los anuncios que siguen activos
El cálculo del punto de equilibrio parte de tus propios costes; Spytrend añade el contexto de tu mercado.
Spytrend es una plataforma de análisis de publicidad de Facebook y TikTok: un archivo completo de cinco años de anuncios, clasificados con IA en 33 categorías de negocio, con una ficha por anunciante que reúne todos sus anuncios, páginas, dominios y países en un solo lugar.
Dos cosas que tu hoja de costes no puede hacer
- Fijar precios tomando como referencia las ofertas que ya están activas. Busca el producto que vendes y analiza las ofertas de los anuncios que lo mencionan: packs, importes mínimos para envío gratis y precios en las creatividades. Si una oferta sigue activa después de semanas, es porque su anunciante puede permitírsela.
- Decidir cuánto debe durar un descuento. Una vez que sepas cuántas unidades adicionales exige un descuento, comprueba cuánto tiempo estuvieron activos los anuncios de ofertas de tu mercado. Una promoción que desaparece tras un fin de semana no dice lo mismo que una que lleva dos meses activa.
De tu punto de equilibrio al análisis del mercado en tres pasos
- Busca en tu mercado. Introduce la marca o el dominio de un competidor, o el producto que vendes.
- Quédate con los anuncios que se mantuvieron activos. Filtra por anuncios activos durante 30 días o más para excluir las pruebas que se desactivaron pronto.
- Analiza el que lleva más tiempo activo. Abre la ficha de su anunciante y contrasta la oferta y el precio con tu propio ROAS de equilibrio.
Cómo empezar
Crea una cuenta gratuita y busca una marca o un dominio de tu competencia antes de decidir el precio. La cuenta gratuita da acceso a la biblioteca de anuncios; los planes de pago añaden anuncios recientes y todos los filtros.