Коротко: Платформа автоматизации дропшиппинга берёт на себя поиск поставщиков, выполнение заказов и их передачу после продажи. Но она не скажет, что продавать. Ответ нужно искать за пределами магазина: какие товары конкуренты продвигают за деньги, как долго идёт их реклама и не принадлежат ли пять магазинов с одним товаром одному бизнесу.
У любого списка «товаров-победителей» один недостаток. Он показывает, что рекламируют, но не показывает, что покупают. На этой разнице в дропшиппинге теряют деньги. Представьте товар, который казался проверенным: на прошлой неделе его рекламировали сорок магазинов. К моменту прихода первого контейнера спрос на него уже угас.
Эта статья — о том, как разобраться с такой разницей до того, как вы вложитесь в товар. Речь пойдёт об исследовании, которое предшествует выбору сервиса для выполнения заказов: на какие данные опираться и где их искать.
Что на самом деле делает платформа автоматизации дропшиппинга
Платформа автоматизации дропшиппинга связывает ваш магазин — на Shopify или другой платформе — с поставщиками на AliExpress либо из частного каталога. Она забирает рутинную работу: импортирует данные о товарах и передаёт заказ поставщику сразу после оформления. Затем отправляет покупателю номер отслеживания, применяет правила ценообразования и обновляет остатки, когда у поставщика заканчивается товар. Хорошая платформа окупается надёжностью выполнения заказов: заказы не зависают, сроки доставки остаются стабильными, трек-номера быстро появляются в системе, а если поставщик перестаёт работать, платформа справляется с этой ситуацией.
Но всё это не исследование товаров, и каталог внутри такой платформы его не заменит. Каталог поставщика ранжирует товары по тому, что заказывают через этот каталог. Это показывает, что заказывают другие дропшипперы, то есть спрос со стороны продавцов. О покупателях такой рейтинг ничего не говорит. Товар может выйти на первое место потому, что его только что импортировали десять тысяч магазинов. Теперь эти магазины будут конкурировать с вами — с тем же крео и в том же аукционе.
Поэтому порядок такой: сначала решите, что продавать, опираясь на данные открытого рынка. Затем поручите платформе автоматизации сделать продажи менее затратными в работе. Если поменять шаги местами, получите хорошо автоматизированный магазин, в котором нечего автоматизировать.
«Рекламируют» и «продаётся» — разные сигналы
Запустить объявление может кто угодно. Это стоит несколько долларов и доказывает лишь то, что у кого-то появилась идея. Вам нужно понять, что выдержало проверку бюджетом. Это видно по двум признакам, и оба находятся за пределами вашего рекламного кабинета.
Как долго идёт реклама. Решение тратить на объявление деньги принимают каждый день заново. Убыточную рекламу обычно отключают через неделю-две: пока она работает, деньги продолжают уходить. Если объявление активно спустя месяц, его не держат по забывчивости. За него намеренно платят, причём тот, кто платит, видит показатели, недоступные вам.
Перезаливали ли крео. Забытый тест может продолжать крутиться. Но никто не станет заливать его заново. Каждый перезалив — ещё одно решение вложить деньги в ту же идею. Для оценки удачного крео это говорит больше, чем число лайков под объявлением.
Дальше я применю оба признака ко всей вертикали, а не к одному объявлению. Скриншоты сделаны в Spytrend. По собственному описанию компании, Spytrend — платформа для анализа рекламы в Facebook и TikTok: архив объявлений с 2018 года, классификация по 33 бизнес-категориям с помощью ИИ и единая карточка каждого рекламодателя со всеми объявлениями, страницами, доменами и странами.
Как я проверял вертикаль
Я выбрал электронику и гаджеты в США — классическую вертикаль для дропшиппинга. Все шаги ниже я прошёл в Spytrend за один день и сохранил скриншот каждого экрана. Все числа в статье взяты с этих экранов.
У этой проверки есть ограничения: одна вертикаль, одна страна и один день, а счётчики продолжают меняться. В фильтре «Статус» я оставил «Все», поэтому в списках есть и активные, и остановленные объявления. После установки фильтра «Дни» на 30 счётчик результатов не успел закончить подсчёт. Поэтому у шага 2 нет надёжной пары значений «до» и «после», а долю активных объявлений я взял из разбивки по странам в шаге 4. Кроме того, я подробно проследил работу только одного владельца.
Шаг 1. Посмотрите, что сейчас рекламируют в вертикали
Начните с широкой категории. Не с отдельного товара и не с платформы автоматизации, которая ранжирует лишь то, что импортируют её пользователи. Отфильтруйте объявления по стране, категории вашего товара, формату и статусу. Так вы увидите всех, с кем собираетесь конкурировать в аукционе, в том числе незнакомых вам игроков.
Для электроники и гаджетов в США я задал два фильтра. Счётчик показал 1 629 156 объявлений. Это полный объём категории: всё, что было зафиксировано в рекламе, — и удачные объявления, и заброшенные тесты.
Само по себе это число вам не поможет. На таком массиве строятся списки трендовых товаров — ещё до того, как кто-то проверит, за сколько объявлений до сих пор платят. Следующие шаги сократят список до той части, по которой можно делать выводы.
Шаг 2. Отфильтруйте по дням активности
Затем я установил фильтр «Дни» от 30 и снова посмотрел тот же список. Оставшиеся объявления продержались примерно полный бюджетный цикл. Случайно бюджетный цикл не переживают. Один этот фильтр убирает большую часть того, что попало бы в список трендовых товаров.
Смотрите на показатели вместе. Каждая карточка показывает, сколько дней шло объявление, активно ли оно сейчас и сколько раз перезаливали крео. В строке выше у одного рекламодателя 3 404 перезалива, у другого — 451. Это второй сигнал, и подделать его сложнее. Долгий показ может быть следствием забывчивости. Перезалив всегда требует решения.
Повышайте порог в категории с высокой конкуренцией. Снижайте, если ищете что-то новое и готовы к меньшей определённости. Вот что означает каждый порог:
| Дней активности | О чём это говорит | Когда использовать |
|---|---|---|
| 7+ | Зацепка, ещё не доказательство | При поиске чего-то нового |
| 30+ | Объявление продержалось примерно один бюджетный цикл | Базовый порог для любой вертикали |
| 60+ | Сильный сигнал даже в сезонной вертикали | В категориях с высокой конкуренцией |
| 90+ | Это больше похоже на устойчивый бизнес, чем на отдельную кампанию | Когда выбираете, с кем конкурировать, а не что тестировать |
Шаг 3. Разберите заходы
После фильтрации списка чаще всего повторяется не товар, а заход: проблема, обозначенная в первые три секунды, демонстрация, результат «до и после», подача цены. В разделе Креативы дубли объединяются в одну карточку. Крео, которое запускают многие страницы, показывается один раз — с общим числом объявлений. Вы не принимаете сотни одинаковых объявлений за сотни разных рекламодателей.
Я открыл карточку одного видео. С ним было запущено 4 387 объявлений, из которых на день скриншота 406 оставались активными. Его использовали 83 рекламодателя, за которыми стояли 65 разных владельцев. Самый длинный непрерывный показ составил 87 дней.
Если 65 отдельных владельцев платят за показ одного и того же видео, это не совпадение и не строка в отчёте о трендах. Рынок голосует бюджетом за конкретную подачу товара. Именно число владельцев показывает, насколько идея проверена. Общее число объявлений этого не показывает. Что брать из такого примера? Сам заход, воплощённый со своими кадрами и своим оффером. Если взять сам файл, ваше объявление будет конкурировать с оригиналом в том же аукционе.
Шаг 4. Оцените всю вертикаль по одной строке
Перед решением я посмотрел на категорию как на одну строку чисел, а не стену карточек. Для этого подходит разбивка по странам. Она отвечает на вопрос, которого нет в списках товаров: сколько места осталось на рынке.
Здесь важны два показателя. Первый — доля активных объявлений. Из 1 629 164 когда-либо зафиксированных объявлений активны 54 799 — примерно три из ста. Это более честная картина категории. Сравнивайте её с любым списком, который называет товар выигрышным.
Второй — средний срок жизни фанпейджа: 214 дней. Если страницы быстро исчезают, рынок агрессивный и жёстко контролируется. Если живут долго, действующие игроки устойчивы. Новичку тогда нужно реальное отличие; одной более низкой цены не хватит. Семь месяцев говорят об устоявшемся рынке. Ни один из этих выводов сам по себе не повод отказываться от вертикали. Но бюджеты для них нужны очень разные.
Чтобы оценить момент входа, сравните один период с предыдущим. По одному снимку направление не определить. Если число новых объявлений в вертикали удвоилось за неделю, дело либо в сезонности, либо в том, что её начали открывать для себя. В обоих случаях вы опоздали на несколько дней — такое отставание ещё можно пережить. Для этого сравнения предназначен раздел Тренды.
Шаг 5. Разберите работу одного игрока
Этот шаг меняет решения, хотя пропустить его проще всего. Если пять магазинов в одной вертикали рекламируют один товар, это выглядит как пять независимых подтверждений спроса. Часто за пятью доменами стоит один владелец.
Раздел Вебмастера проясняет картину. Он заранее объединяет объявления, домены, страницы и пиксели одного владельца по трём признакам сразу, с разбивкой по странам. Поэтому на вопрос «сколько на самом деле бизнесов в этой нише» можно ответить, а не прикидывать. Пять доменов одного владельца — одно подтверждение. Эта поправка может изменить ваше решение по товару.
Я открыл карточку одного владельца в этой вертикали. Соотношение активных и остановленных объявлений — второй важный показатель: этот игрок оставляет работать примерно два объявления из ста. Значит, он много тестирует, лишь немногие объявления выживают, а тренд за тридцать дней идёт вниз. Если большинство объявлений остановлено, игрок всё ещё ищет подходящее крео. Если большинство активно — он нашёл его и вкладывает бюджет. Это разные стадии, требующие разных действий. В обычной ленте объявлений они выглядят одинаково. Раздел Вебмастера помогает их различить.
Затем я перешёл от рекламодателя к магазину. Карточка магазина показывает то, чего нет в объявлении: посещения за месяц, изменение к предыдущему периоду, долю платного трафика и число активных объявлений на фоне этого трафика.
Запомнить стоит долю платного трафика — 77 %. Самостоятельно сюда почти никто не приходит. От этой рекламы зависит, выживет ли магазин, и его маржа должна покрывать расходы на каждое объявление.
Последняя остановка — страница, на которую действительно попадает покупатель. То, что показывают поисковому роботу, не всегда совпадает с тем, что видит клиент в конкретной стране. Оффер, цена и гарантия есть только на реальной странице. Карточка объявления показывает заявленную ссылку, а под ней — элемент управления для получения реальной страницы. Запуск стоит $1 на любом тарифе и для любой ссылки; если он не удастся, деньги вернут. Здесь вопрос «смогу ли я конкурировать с этим оффером» перестаёт быть догадкой.
Как пройти проверку за двадцать минут
Когда порядок действий знаком, всё идёт быстрее. Вот еженедельная процедура, которую можно выполнить до решения по любому товару:
- Отфильтруйте нужную категорию и страну, запишите исходное число объявлений.
- Установите «Дни активности» от 30 и запишите оба числа — до и после. Разница между этими числами — реальная доля объявлений, прошедших отбор в категории.
- Откройте крео, прошедшие отбор, и определите заход каждого.
- Проверьте разбивку по странам: ищите рынок, где ещё есть место, а не просто большой рынок.
- Сгруппируйте оставшихся рекламодателей по владельцам и посчитайте игроков.
- Откройте магазин самого сильного игрока и сравните его трафик с объёмом рекламы.
- Получите реальную посадочную страницу оффера, с которым вам пришлось бы конкурировать.
Семь шагов за один подход — и у вас будет решение, которое можно обосновать тому, кто выделяет бюджет.
Как начать без оплаты
На бесплатном тарифе Starter объявления отстают на три месяца, а режим ограничен. Этого всё равно хватит, чтобы пройти всю последовательность на знакомой вам вертикали и понять, подходят ли разделы под вашу работу. Попробуйте: задайте страну и категорию, посмотрите исходное число объявлений, затем установите «Дни активности» от 30 и оцените остаток. Когда проверка станет еженедельной, сравните тарифы на странице цен. Более общую картину возможностей таких инструментов даёт обзор инструментов для анализа рекламы.
FAQ
Что такое платформа автоматизации дропшиппинга?
Платформа автоматизации дропшиппинга — это программа, которая связывает магазин с поставщиками и автоматизирует работу после продажи. Она импортирует товары, передаёт заказы поставщику, отправляет покупателю данные для отслеживания, применяет правила ценообразования и поддерживает точный учёт остатков. Она обеспечивает работу магазина. Выбирать товар по-прежнему вам.
Может ли платформа автоматизации дропшиппинга подсказать, что продавать?
Надёжно — нет. Рейтинги в её каталоге показывают, что импортируют другие продавцы, то есть спрос со стороны дропшипперов. Данные о спросе покупателей нужно искать на открытом рекламном рынке. Смотрите, какие товары рекламируют, как долго и сколько действительно независимых игроков за этим стоит. Проверьте это, прежде чем доверять рейтингу каталога.
Сколько должно идти объявление, чтобы товару можно было доверять?
Обычный рабочий порог — тридцать дней непрерывного показа. Это примерно полный бюджетный цикл, а убыточные объявления обычно отключают через неделю-две. Шестьдесят или девяносто дней дают более сильный сигнал. Меньше семи дней — пока лишь зацепка, не доказательство.
Пять магазинов рекламируют один товар. Это доказывает спрос?
Только если это пять разных бизнесов. Объединение объявлений, доменов, страниц и пикселей по владельцу нередко показывает, что за якобы переполненной нишей стоит один игрок с несколькими магазинами. В примере выше пять доменов принадлежали одному владельцу. Это одно подтверждение вместо пяти, и решение по товару может быть совсем другим.
Нужен ли платный инструмент для исследования дропшиппинг-вертикали?
Начать стоит с бесплатных библиотек рекламы: каждый продавец должен уметь ими пользоваться. Платный инструмент окупается, когда исследование становится систематическим. Тогда вы изучаете целую категорию, а не один бренд, и ищете признаки того, что объявление работает, помимо самого факта его активности. Ещё вы видите бизнес, стоящий за рекламой.